Det å påvirke går helt tilbake til de store filosofene som Aristoteles. Han mente at etos, patos og logos var kjernen i påvirkning.
I moderne tid har Robert Cialdini kommet med 6 konkrete prinsipper for overtalelse:
Gjensidighet: Vi føler en trang til å gi noe tilbake når vi mottar noe.
Konformitet: Vi gjør som andre. Være en del av flokken.
Liking: Vi liker de som er lik oss selv.
Konsistent: Vi streber mot å ha like meninger og holdninger over tid.
Autoritet: Vi underkaster oss lett. Vi gjør som legen sier.
Knapphet: Vi er mer redd for å miste noe enn å få noe. Hvis vi tror det er lite av noe, tilegner vi det en høy verdi.
Du har trolig brukt en eller flere av prinsippene uten å være bevisst på det. Det har sikkert virket til en viss grad også, men å bli bevisst på prinsippene og bruke de i kombinasjon med andre teknikker vil øke påvirkningeffekten drastisk.
Poenget er at det finnes mange innfallsvinkler til påvirkning. Noen fungerer bedre enn andre i visse situasjoner. Noen av de kan kombineres, mens andre fungerer best alene.
En av våre 3 markedsføringsprinsipper i H-kom er at all atferd kan påvirkes. Utfordringen ligger i hvor stor grad du kan påvirke atferden. Det er dette som gjør påvirkning til en kunst.
Eksempel på bruk av knapphetsprinsippet i en kampanje
La oss ta et eksempel. Vi har funnet at knapphetsprinsippet er den beste innfallsvinkelen for en planlagt digital kampanje.
Målet med kampanjen er å øke bestillinger av dine tjenester med 30% i september.
Tjenesten vi skal promotere er fjerning av ugress. Ved bruk av knapphetsprinsippet blir budskapet slik:
«Vår nye metode for å fjerne ugress gir permanent effekt i 90% av tilfellene om metoden benyttes i september.»
Mottakeren vil oppfatte tjenesten som veldig tidssensitiv. De vil også tenke at de som tilbyr tjenesten har begrenset kapasitet siden all jobben må gjøres i september.
Vi har med dette budskapet forsøkt å påvirke kunden til å bestille fjerning av ugress så raskt som mulig ved å insinuere av at etterspørselen er større enn tilbudet. Legg merke til at vi har gjort dette uten å lokke med rabatter.
Noe som gjør det potensielle overskuddet ved en suksessfull kampanje vesentlig høyere.
I hvor stor grad vi klarte å påvirke mottakernes atferd vet vi ikke før kampanjen settes i gang. Derfor er det viktig å følge med på kampanjen underveis, og gjøre eventuelle justeringer for å øke effekten til kampanjen.
Vi håper du synes det var interessant å lese om påvirkning. Det er et kjempespennende tema som bedriften din vil ha god nytte av.
Her kan du lese mer om digital strategi og viktigheten av å ha en god strategi i markedsføringen.
