Evnen til å påvirke. Det er noe vi lærer fra vi er små barn. Kanskje de beste til å påvirke er små barn. De spiller på sympati, sinne, kjærlighet og så videre. De har ingen hemninger og tester bestandig hvor grensen går. Vi skal gå i dybden på gjensidighetsprinsippet, og se hvordan det kan brukes i markedsføring og salg.
Hva har påvirkning med gjensidighet å gjøre?
Robert Cialdini ga oss seks prinsipper for påvirkning. En av de var gjensidighetsprinsippet. Gjensidighet er et av de mest brukte for å påvirke gjennom markedsføring.
Først la oss definere gjensidighetsprinsippet:
«Hvis du mottar noe vil trangen til å gi tilbake være så stor at du ofte gir mer tilbake. Vi liker ikke å være i gjeld til andre.»
Det er ikke begrenset til fysiske gaver. Det kan også være komplimenter, et smil og så videre. Gjensidighetsprinsippet er fleksibelt, og derfor veldig populært blant markedsførere.
Grunnen til at vi må gi tilbake
Vi opplever ubehag hvis vi skylder en person noe. Vi opplever det som kalles kognitiv dissonans. En situasjon hvor dine interne verdier og eksterne hendelser ikke stemmer overens.
Du ser på deg selv som en rettferdig person. Du har mottatt en julegave fra en venn, og du ikke har gitt en julegave tilbake. Dette synes du er urettferdig. Du opplever kognitiv dissonans.
Følelsen av kognitiv dissonans er så ubehagelig at det er veldig sannsynlig at du kommer til å kjøpe en gave til din venn som er mye dyrere enn den du får av han. Egoet ønsker å være sikker på at du ikke opplever den grusomme følelsen igjen.
Hvordan kan vi bruke gjensidighet og markedsføring til å påvirke?
En måte å bruke gjensidighet i markedsføring er å gi bort verdi. Det kan for eksempel være en gratis e-book.
Markedsføreren bytter bok mot lead
Alle som takker ja til boken vil garantert bli loggført i et CRM-system. Når personen som fikk en gratis bok får den første e-posten som er en del av en presist utviklet salgs-tunnel er sannsynligheten stor for at e-posten blir åpnet og lest. På denne måten har markedsføreren økt sannsynligheten for salg vesentlig.
Gjensidighetsprinsippet gjør en sint kunde til en ambassadør
Et annet eksempel er den missfornøyde kunden. En kunde som har kjøpt tre produkter i din nettbutikk er missfornøyd med et av de.
Han forventer at du kommer til å motarbeide han. Hvis du anerkjenner kundens klage umiddelbart, og raskt ordner med retur av det aktuelle produktet vil han bli fornøyd. Hvis du i tillegg gir han 10% rabatt på hele kjøpet på toppen av returen som plaster på såret vil du oppnå kognitiv dissonans hos kunden.
Med andre ord har han fått mer enn han burde fått. Kunden vil med en gang søke etter balanse. Han vil trolig snakke varmt om ditt firma til de rundt seg, og på den måten «gjøre opp» for seg. De 10% du investerte i en fornøyd kunde vil trolig gi en avkastning på mange 100%.
Utfordringer med gjensidighet i markedsføring
Det er noen utfordringer knyttet til å bruke gjensidighetsprinsippet i markedsføring. Dette gjelder andre påvirkningsteknikker også. Her er noen av de:
- Alltid gi noe som har verdi. Hvis du gir bort noe som ikke har noen reel verdi for kunden vil du ikke få noen effekt.
- Hva som er verdifullt for en kunde er verdiløst for en annen. Dette er en utfordring siden vi markedsfører til mange kunder på en gang. Her må man finne en taktikk for å fange flest mulig med hva man tilbyr.
- Hvis mottakerne får inntrykket av at de blir forsøkt manipulert vil det få en veldig negativ effekt. Alltid vær oppriktig og gi verdi til kundene dine fordi du ønsker de godt.
Les mer om viktigheten av godt innhold i markedsføringen her.
Ta notater når noen prøver å påvirke deg
Selv om det er noen utfordringer knyttet til å bruke gjensidighet i markedsføring er det fremdeles en av de mest populære virkemidlene. Etter å ha lest dette innlegget vil du trolig se og oppleve mange som forsøker å bruke dette virkemiddelet på deg.
Husk å ta det med et smil, og hvis du ser noen som er flink til å bruke prinsippet – ta notater.
